Persona vs ICP: Qual a diferença e quando usar cada um?
Entenda as diferenças entre persona e ICP, e como usar ambos para criar estratégias de marketing e vendas mais eficazes.
Persona vs ICP: Qual a diferença e quando usar cada um?
Se você trabalha com marketing ou vendas B2B, já deve ter se deparado com os termos persona e ICP. Embora sejam conceitos relacionados, eles não são a mesma coisa — e entender a diferença pode transformar sua estratégia.
O que é uma Persona?
Uma persona é uma representação semi-fictícia de um indivíduo que toma decisões de compra. Ela inclui:
- Dados demográficos: idade, cargo, renda, localização
- Psicográficos: valores, motivações, frustrações
- Comportamentais: hábitos de compra, canais preferidos, influenciadores
Exemplo de persona:
"Carolina, 38 anos, Diretora de Marketing em uma startup SaaS de 30 pessoas. Valoriza ROI mensurável e automação. Frustra-se com ferramentas complexas. Consome conteúdo no LinkedIn e podcasts de negócios."
O que é um ICP?
Um ICP (Ideal Customer Profile) descreve o perfil ideal de empresa ou conta. Ele responde:
- Qual setor?
- Qual tamanho (faturamento, funcionários)?
- Qual região geográfica?
- Qual maturidade (startup, scale-up, enterprise)?
- Quais tecnologias usa?
Exemplo de ICP:
"Startups B2B SaaS com 10-50 funcionários, faturamento de R$ 500k-5M/ano, localizadas em capitais brasileiras, que já usam CRM e buscam otimizar marketing."
Qual a diferença prática?
| Aspecto | Persona | ICP |
|---|---|---|
| Foco | Indivíduo (pessoa) | Empresa (conta) |
| Uso principal | Marketing de conteúdo, copy, comunicação | Qualificação de leads, prospecção, vendas |
| Pergunta-chave | "Quem toma a decisão?" | "Qual empresa é ideal?" |
| Exemplo | "Carolina, Diretora de Marketing" | "Startups SaaS 10-50 pessoas" |
Quando usar cada um?
Use Persona para:
- Criar conteúdo (artigos, vídeos, posts)
- Escrever copy de anúncios e emails
- Desenhar jornadas de compra
- Treinar equipe de atendimento
Use ICP para:
- Qualificar leads no CRM
- Definir critérios de prospecção
- Segmentar campanhas de ABM (Account-Based Marketing)
- Priorizar oportunidades comerciais
E se eu combinar os dois?
Essa é a abordagem ideal! Em B2B, você geralmente tem:
- Um ICP que define o perfil de empresa ideal
- Múltiplas personas dentro desse ICP (CEO, CFO, Head de Marketing)
Exemplo prático:
- ICP: Startups SaaS 10-50 pessoas
- Persona 1: CEO (decisor final, foca em ROI e crescimento)
- Persona 2: Head de Marketing (influenciador, foca em ferramentas e resultados)
Conclusão
Persona e ICP não são excludentes — são complementares. Use o ICP para saber quais empresas prospectar, e use personas para saber como se comunicar com as pessoas dentro dessas empresas.
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